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現(xiàn)在的市場(chǎng)是，只要有一個(gè)消費(fèi)者出現(xiàn)，就會(huì)出現(xiàn)一群跟蹤銷售人員。品牌競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者個(gè)個(gè)手中都有響亮的牌子和誘人的價(jià)格。客戶有很大的選擇余地，誰(shuí)滿足了客戶的出發(fā)點(diǎn)和客戶的心情，誰(shuí)就贏得了客戶。

從求美者心理分析出發(fā)，咨詢師始終要記住的一點(diǎn)就是：

讓客戶買他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。

這就是咨詢師應(yīng)該有的一種基本境界，我把它歸納為：客戶第一，技巧第二。

要做到這點(diǎn)，首先需要的是咨詢師的實(shí)力，其次才是咨詢的技巧與方法。

如何做到讓客戶買他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西呢？

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1、抓住客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)

現(xiàn)在的個(gè)人消費(fèi)者所購(gòu)買的東西大多數(shù)都是感性消費(fèi)，而不是購(gòu)買必需品。例如：有些男士就喜歡買包，休閑包、公文包、電腦包，見包就想買。

例如：有些女士就喜歡服裝，而且是定期就買，買了不一定穿，有些服裝放了二年，吊牌還沒有扯掉就把服裝送人了。

這些現(xiàn)象都屬于客戶買了他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。所以，抓住客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)是至關(guān)重要的第一步；呈現(xiàn)自己的實(shí)力和能力，提高客戶的購(gòu)買心情是推遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第二步；闡述產(chǎn)品的功能和作用，獲得客戶的信任，滿足客戶的需求是實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買的第三步。把這三步竄在一起就能實(shí)現(xiàn)讓客戶買他想買的東西，而不是應(yīng)該買的東西。

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抓住客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)是至關(guān)重要的第一步。這一步需要咨詢師的觀察能力和領(lǐng)悟能力，也需要咨詢師熟知產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群的需求常識(shí)。

首先，先區(qū)分消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。消費(fèi)心理是指消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買或者想購(gòu)買或者沖動(dòng)購(gòu)買，有或多或少的購(gòu)買意向，看中滿意的就會(huì)有購(gòu)買行為的心理。消費(fèi)情節(jié)是指消費(fèi)者曾今想買而沒有能力購(gòu)買的東西，或者曾羨慕別人擁有的某一樣?xùn)|西。

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對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目有消費(fèi)心理或者有消費(fèi)情節(jié)的人，她遲早會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)服務(wù)，就要看是哪一個(gè)咨詢師使她滿意，促使她購(gòu)買了想買的項(xiàng)目。

遇到求美者先不要急于推銷自己的產(chǎn)品項(xiàng)目，先要觀察求美者的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。用心去感受求美者在消費(fèi)產(chǎn)品前的心理，撲捉到消費(fèi)者的喜好和心理價(jià)位。做到這一點(diǎn)好象很難，其實(shí)不難如果真的去做，用心去做，做上幾十次上百次就可以入門了。

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要接受這樣一個(gè)觀點(diǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)物的過程中是一個(gè)消費(fèi)的過程：消費(fèi)時(shí)間，消費(fèi)心情，消費(fèi)金錢；獲得快樂，獲得輕松，獲得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜歡的東西。這些內(nèi)容都是逛商場(chǎng)、逛大街的意義，是滿足潛意識(shí)和心情的需求。形式上是購(gòu)物，我們能看到的也是購(gòu)物。

接受了這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，我們就有理由相信求美者需要“說話”，有“說話”的需求。求美者通過說話可以獲得快樂，獲得輕松，獲得宣泄。通過說話可以接受新項(xiàng)目，接受新理念，找到自己喜歡的東西。能說什么話，想說什么話，說了什么話，完全取決于咨詢師能力了，沒有談不下來(lái)的單子，只有不懂腦子的咨詢師。多學(xué)，多看，多用自然就水到渠成了。

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