“抖音的直播帶貨競爭好殘酷！頭部、腰部主播已經搶占了絕大部分市場，月銷額輕松破億，留給新人主播的市場份額就那么多，這讓他們怎么玩？”
話糙理不糙。現在入局抖音直播的達人不僅要面對頭部主播帶來的壓力，同時還要跟同行間展開激烈拼殺：打價格戰、憋單、秒殺......
想在紅海中闖出一片天地，不得不說：實在太難！
那么有沒有打破這個僵局的方法？
答案：有！
直播帶貨最常見的是“服裝鞋帽包”，其次是護膚美妝、食品飲料。大眾熱門品類的賽道上早已都站滿了人，對于腰尾部及新入局的主播達人來說，其實不是很友好。
那么此時選擇熱門領域中的垂直小眾賽道將會是一個很不錯的選擇！（比如服裝領取賣女裝、童裝的競爭非常大，那么選擇服裝里的其他垂直領域，如漢服、西服等都是可以的。）
最近排在抖查查數據平臺-直播黑馬榜top 1 的美美歐數碼就是這樣做的。
小羅通過查看歷史數據發現，5月17日美美歐數碼入駐抖音，并發送第一條視頻。
入駐當天美美歐數碼就開起了第一場直播，從起初直播間人數只有幾百人，場觀停留在1000以下，賣不出一件商品。
到現在，一個月銷售額突破400w，日銷售量突破2000件，且各項數據保持穩定增長。
（8月份帶貨數據-抖查查數據平臺）
（7月份各項數據指標-抖查查數據平臺）
（8月份各項數據指標-抖查查數據平臺）
雖然uv價值1.2、帶貨轉化率1.4談不上優秀（月銷百萬的企業直播間uv價值平均值是1.94，帶貨轉化率2.12），但僅通過一個月的時間就讓這兩項數據成倍增長，并且做到月銷額460w的成績，這其中有值得讓我們學習借鑒的地方。
那么作為一個剛入局抖音直播的品牌自播號，美美歐是通過什么動作將直播間越做越好？這將對商家優化自身直播間有什么啟示作用？
增加直播時長
8月日均直播9小時
我們先來了解下賬號的基本情況，美美歐數碼是官方認證藍v賬號，發布了262條視頻（日均發送2.5條視頻），獲贊26.5w，粉絲總計37.8w。
從背景廣告語“為好音質發聲”，不難看出美美歐專注于音響產品的帶貨。
（截圖來自抖音）
從5月開播到現在，總計直播123場，一路穩扎穩打，總銷售額累計達到982.48w。
（圖片來自抖查查數據平臺）
而近30天的數據尤為亮眼，場觀突破14w，總銷售額達到460w，接近開播到現在總銷售額的一半！創下品牌歷史新高。
從直播策略層面來看，7月份美美歐直播時長3-4小時居多，銷售額穩定在2-5w的區間內。
（圖片來自抖查查數據平臺）
而進入8月份，美美歐平均直播時長增長到9時12分，且直播時長大于4小時的場次接近86%
（圖片來自抖查查數據平臺）
穩定的日播和足夠長的直播時間，讓單場銷售額呈現爆炸式增長，在8.11日的直播中更是單場突破了40w銷售額。
（圖片來自抖查查數據平臺）
對于很多商家來說，滿足5~8小時的開播時長，盡量覆蓋上午、下午、晚上三個時間段，保持連續開播，使流量、轉化、粉絲維度等關鍵指標上升后，自然會穩固拔高直播間的自然流量。
利用短視頻引流
美美歐掌握流量密碼
相信很多老板或者操盤手運營都關注了很多教運營方法的賬號，有沒有效果我不敢確定，我只知道確定的結果就是：一天一個新玩法，又累又卷！
現如今，大家都在吐槽直播內卷，卻沒有人去在意短視頻！
而短視頻對于直播到底有多重要？
我們來看這樣一組數據，美美歐27日的直播從早10點一直維持到28日凌晨4點，直播時長接近18小時，期間發送了14條引流視頻！
通過這14條引流短視頻，總計為直播間帶來19.2w的觀眾，占總流量來源的67.35%，讓單場直播銷售額達到53.43w ！
（圖片來自抖查查數據平臺）
而視頻內容基本都是在圍繞產品屬性來講解，雖然點贊寥寥無幾，但都是直播間的主推商品，這為美美歐引來精準用戶提供了不小的幫助！其中更是有一條視頻上了熱門！3.2w點贊，6500條評論，近1000次分享。
只是簡單的對比了路虎攬勝與自家主推產品的音質效果，就能為直播間吸引來大批觀眾，不禁讓我感嘆：讓直播間“天降流量”，有時候真的就是這么簡單！
再去對比美美歐早期直播間的流量來源（如下圖所示），通過視頻推薦來的觀眾占比非常小，更多的是依靠自然流量，導致精準粉絲不多，“泛娛樂”粉絲占了大頭，而這類粉絲的消費屬性又比較弱，導致他們的銷售額一直在2-4w元徘徊。顯然當時的美美歐還沒意識到短視頻的重要性！
（圖片來自抖查查數據平臺）
不難看出，短視頻一旦爆發，就會帶來顛覆式的增長速度，等同于抓到興趣電商的【興趣】。
因此對于很多商家來說，當解決了“貨”的問題后，也配齊了基本人力，掌握了基礎運營技巧后，下一步，一定是要攻克“短視頻”！
由短視頻來撬動自然流量，否則，團隊每天只會苦惱于如何提升運營技巧和“套路”來拉升直播推薦免費流量。或者加大投放成本，但是ROI一旦失守，又會陷入“要不要繼續投”的忐忑中。
但是短視頻內容是一個磨人的過程，收效甚微。老板看不到效果，不想繼續投入，于是便放棄。恰恰大部分老板都是這么想，所以熬過及格點的人并不多，但過了這一點，你就會嘗到巨大甜頭！
敲定主推產品
增大推廣力度
7月可以說是美美歐數碼直播間的分水嶺，他們選取了K77便攜式藍牙音響做為主推產品，8月更是加大了對該產品的側重力度。（找更多的達人推廣、直播講解K77的時間拉長）
（圖為主播講解K77，來源于抖音）
此外，在產品上架方面，小羅還注意到他們采用了1分鐘倒計時優惠下單的方法，同時輔以大力度的折扣來刺激用戶，雖然都是老套路，但對于不少剛進入直播間的觀眾來說，依然具備很強的誘惑力。
（圖片來源于抖音）
不足與改進
當然，美美歐數碼以黑馬之姿闖入我們的視野中，并不是說明他們的直播毫無缺點。
通過抖查查數據平臺-流量趨勢圖顯示，他們仍然有很多場次的直播接不住涌入的流量（表現為綠線很高，但是紅線沒起來），這可能與他們直播場景、話術過于單一有關。
（圖片來自抖查查數據平臺）
一個好的直播間場景，可以讓用戶產生強烈的購買代入感，還可以強化品牌產品的功能特點，加強粉絲對主播講解的信任感。
我們來看看希箭衛浴直播間的場景是如何設置的。他們主推衛浴產品，因此他們把直播間搬到了真實的使用場景「浴室」中，這一個大概20~30平米的樣板內有主播要推薦的花灑、馬桶、洗手盆等產品。這也讓希箭衛浴直播間將銷售額從場均千元進階到月銷售額破500w的梯隊中。
（圖片來源于抖音）
比起布置場景單一的直播間，更沉浸式的真實場景直播間，更能讓用戶代入使用產品的感覺，促進用戶下單完成轉化。
因此對于美美歐來說，如何優化、豐富直播間內容輸出（人、場），仍是他們需要考慮的問題。做好內容才是具備長期復利和時間壁壘的正確選擇。
總結
自2016年以來，以直播帶貨為代表的新營銷方式，極大的縮短了營銷的鏈路，讓商家/達人能以低成本的方式就叩開消費者的心扉。
同時在疫情的推動下，大牌明星紛紛入局，更是讓直播呈爆發式成長，導致熱門的商品賽道早已人滿為患。
直播帶貨賽道留存的機會已然不多，避開熱門，提前布局小眾賽道，或許能讓不少商家在這場時代的風口中突圍。
作者：羅洋 抖查查是一家專注于短視頻和直播電商的全維度大數據分析平臺。專業權威數據分析，助力直播電商運營變現。
